「稼働率は悪くないのに、売上が伸びない」「周辺に新しいホテルができて、価格競争に巻き込まれている」——こうした悩みを抱えるラブホテル経営者は少なくありません。
ラブホテル業界は、ビジネスホテルのカップル需要取り込みや、若年層の価値観変化などにより、従来の収益構造を維持することが難しくなっているエリアが増えています。業界誌「季刊レジャーホテル」の経営者アンケートによると、1室あたりの月間売上はおおむね40万〜47万円台、客単価は6,000円前後、1室あたり月間利用組数は66〜72組（1日あたり約2.2〜2.4回転）が目安とされています。
一方で、インバウンド需要や観光需要の取り込みに成功し、客単価を伸ばしているエリア・ホテルも存在します。つまり、収益性はホテルごとの戦略次第で大きく二極化しているのが実情です。
そこで本記事では、ラブホテルの客単価を上げるための具体的な方法を、費用対効果の観点から詳しく解説します。内装・設備の改善からサービス強化、料金戦略、マーケティング施策まで、すぐに実践できる内容をお伝えしますので、ぜひ最後までお読みください。
客単価向上がラブホテル経営で重要な理由
ラブホテルの収益を改善する方法は、大きく分けて「集客数を増やす」「客単価を上げる」「回転率を高める」の3つがあります。このうち客単価向上は、客室数の増設のような大規模投資を伴わず、既存のお客様へのアプローチから始められるため、中長期的に見ると取り組みやすく効果も見込みやすい施策といえます。
売上の構造を理解する
ラブホテルの売上は「客室数 × 回転率 × 客単価」で計算されます。例えば、20室のホテルで1日の平均回転率が2.3回、客単価が6,000円の場合、1日の売上は約27.6万円となります。月間では約828万円の売上規模です。
ここで客単価を500円上げることができれば、1日あたり約2.3万円、月間で約69万円、年間では約830万円もの売上増加につながります。客室数を増やすには大規模な投資が必要であり、回転率を上げるには清掃スタッフの増員や効率化が求められます。一方、客単価向上は既存のお客様に対するアプローチであり、適切な付加価値を提供できれば、比較的スムーズに実現できる施策です。
稼働率と客単価の関係
ラブホテル経営においては、稼働率と客単価のバランスが重要です。稼働率を上げようとして料金を下げると客単価が落ち、逆に客単価を上げようとして料金を高くすると稼働率が下がる——このジレンマに悩む経営者は多いでしょう。
理想的なのは、稼働率を維持しながら客単価を上げることです。そのためには、お客様が「この価格でも利用したい」と思える価値を提供する必要があります。単純な値上げではなく、設備やサービスの向上によって付加価値を高め、その対価として適正な料金をいただくという考え方が重要です。
立地を活かした強みの構築
ラブホテルは装置産業としての側面が強く、立地条件が収益に大きく影響します。駅近、繁華街、インターチェンジ近くなど、立地によってお客様の層や利用目的も異なります。自社の立地特性を理解し、そこに合った戦略を立てることが重要です。
例えば、繁華街に近い立地であれば、飲食後のカップル需要を取り込むために深夜帯の料金プランを充実させる方法があります。郊外のロードサイド型であれば、車でのアクセスの良さを活かし、駐車場の充実やドライブデートの途中利用を意識したプランが効果的です。
地域で一番のホテルを目指すという考え方も重要です。装置産業であるラブホテルでは、地域一番店が最も収益を上げやすい構造があります。周辺競合との差別化を図り、「この地域ならこのホテル」という認知を獲得することが、持続的な収益向上につながります。
価格競争からの脱却
周辺に競合ホテルが増えると、価格で勝負しようという発想に陥りがちです。しかし、価格競争は利益率を圧迫するだけでなく、「安いホテル」というイメージが定着してしまうリスクもあります。
近年のビジネスホテルは、ダブルサイズに近い大きなベッドを導入し、平日はビジネス客、週末はカップル客を取り込む戦略を展開しています。こうした競合環境の中で、ラブホテルが生き残るためには、ビジネスホテルにはない独自の価値を提供することが不可欠です。
お客様がラブホテルを選ぶ基準は価格だけではありません。立地、清潔感、設備の充実度、非日常感など、様々な要素が影響します。特に近年は、SNS映えする内装や特別な体験を求めるお客様が増えており、「多少高くても良いホテルに行きたい」というニーズは確実に存在します。こうしたニーズに応える差別化戦略こそが、持続的な収益向上への道筋となります。
客単価を上げる5つの具体的な方法
客単価を向上させる施策は多岐にわたりますが、ここでは費用対効果と実現可能性を考慮し、特に効果的な5つの方法をご紹介します。それぞれの施策について、概要費用と期待効果を整理していますので、自社の状況に合った方法を検討してみてください。
1. 料金体系の最適化とプレミアム価格帯の設定
まず取り組むべきは、現在の料金体系の見直しです。多くのホテルでは、開業時に設定した料金をそのまま使い続けているケースがあります。しかし、周辺環境の変化やお客様のニーズの変化に合わせて、料金体系を最適化することが重要です。
具体的には、客室をグレード別に分類し、価格帯に差をつける方法が効果的です。スタンダード、デラックス、スイートといった区分を設け、上位グレードには相応の設備やサービスを付加することで、高単価での利用を促進できます。
また、時間帯別・曜日別の料金設定も重要です。多くのラブホテルでは、平日はガラガラで週末に売上を稼ぐという状況にあります。平日の閑散時間帯と週末のピーク時間帯で同じ料金を設定しているのは、収益機会の損失につながります。
平日は割安な料金で稼働率を確保しつつ、週末や繁忙期には強気の価格設定を行うダイナミックプライシングの導入が効果的です。予約状況に応じて価格を変動させることで、売上の最大化を図れます。
休憩と宿泊の料金バランスも見直しのポイントです。宿泊プランの魅力を高めることで、休憩利用から宿泊利用へのアップグレードを促進できます。例えば、宿泊料金に朝食やアメニティセットを含めたパッケージプランを用意することで、客単価の向上が期待できます。
| 施策 | 導入コスト | 客単価改善 | 実施の難易度 |
|---|---|---|---|
| グレード別料金設定 | 低（システム変更のみ） | +500〜2,000円 | 易しい |
| ダイナミックプライシング | 中（システム導入） | +300〜1,000円 | やや難しい |
| 宿泊パッケージプラン | 低 | +1,000〜3,000円 | 易しい |
| 会員制度・ポイント制 | 中 | +200〜500円 | 普通 |
2. 内装・設備のグレードアップによる価値向上
お客様が高い料金を払う価値があると感じるためには、目に見える形での付加価値が必要です。内装や設備のグレードアップは、投資が必要ですがその分だけ確実に効果が期待できる施策です。
レジャーホテル経営者への最新アンケートでも、直近で内装や設備のリニューアルを実施したと回答したホテルが多数に上るなど、老朽化への対応や価値向上のための改装は、多くの施設で共通の課題になっています。設備の古さはお客様の満足度に直結するため、計画的な投資が欠かせません。
費用対効果の観点から優先順位をつけると、まず取り組むべきは照明演出の見直しです。照明は比較的低コストで空間の雰囲気を大きく変えられる要素であり、調光機能付きの間接照明やカラーLEDの導入だけでも、お客様の満足度は大きく向上します。
次に効果的なのは、バスルームの改装です。ラブホテルにおいてバスルームは滞在時間の多くを過ごす重要な空間であり、ジェットバスの導入やシャワー設備のグレードアップは、高単価客室の訴求ポイントになります。
また、ベッドや寝具の品質向上も見落とせません。睡眠の質を重視するお客様は増えており、高品質なマットレスやリネンへの投資は、宿泊プランの単価アップに直結します。
映像・音響設備も差別化のポイントです。大画面テレビや高品質な音響システムは、カップルが特別な時間を過ごすための演出として効果を発揮します。近年は動画配信サービスへの対応も重要な要素となっています。
設備投資においては、計画性が重要です。例えば、全自動入室システムなどの機械設備は、導入後5年程度で故障が増えることがあります。保守契約を結んでおくことで、突発的な修理費用を抑えられます。
3. 水のインテリアで実現する非日常空間
内装での差別化を考える際、近年注目されているのが「水のインテリア」です。バブルウォール（気泡が上昇するアクリルパネル）やウォーターウォール（水が流れ落ちる壁面装飾）は、視覚的なインパクトと癒し効果を両立した設備として、高級ホテルやレストランで導入が進んでいます。
水の流れる様子や気泡の動きには、心理的なリラックス効果があることが研究で報告されています。自然界の水音が持つ「1/fゆらぎ」と呼ばれる特性は、人間の脳波をリラックス状態に導くとされており、滞在中の快適性向上に寄与します。
ラブホテルにおいては、エントランスやロビー、特別室への設置が効果的です。LED照明と組み合わせることで、幻想的な空間演出が可能となり、SNS映えするフォトスポットとしても機能します。飲食店やホテルでは、内装デザインの見直しによって入店率や客単価が向上した事例も報告されており、ラブホテルでも「指名したくなる部屋」「写真を撮りたくなる空間」として差別化しやすくなります。
導入にあたっては、設備の特性や維持管理について専門知識を持った業者に相談することをお勧めします。ジーエムビー株式会社は、ウォーターインテリアの専門代理店として、設計から施工、メンテナンスまで一貫したサポートを提供しています。
| 改善項目 | 概算投資額（1室） | 期待される効果 | 投資回収目安 |
|---|---|---|---|
| 照明演出の見直し | 18万円〜35万円 | 客単価+300〜800円 | 6ヶ月〜1年 |
| 壁紙・内装変更 | 25万円〜45万円 | 客単価+300〜600円 | 1年〜1.5年 |
| バスルーム改装 | 60万円〜180万円 | 客単価+500〜1,500円 | 1年〜2年 |
| 水のインテリア導入 | 要見積もり | 客単価+1,000〜3,000円 | 1.5年〜2.5年 |
| 音響・映像設備 | 30万円〜70万円 | 客単価+400〜1,000円 | 1年〜1.5年 |
※上記の「客単価改善」「投資回収目安」は、一定の稼働率を維持しているホテルを想定したモデルケースです。実際の効果は立地条件や既存の価格帯、客層によって大きく変動するため、自社の状況に応じて専門家と個別にシミュレーションすることをおすすめします。
4. サービス・アメニティの充実で満足度を高める
設備投資に比べて低コストで実施できるのが、サービスやアメニティの充実です。ラブホテルは一般的なシティホテルやビジネスホテルと比べてリピーター比率が高い業態とされており、業界関係者からは「利用客の6〜7割がリピーター」という声も聞かれます。一度満足していただければ継続的な利用につながりやすいため、サービス・アメニティの充実は長期的な収益向上に直結します。
特にアメニティは、女性からの支持を得るうえで重要な要素です。ラブホテル選びにおいて女性の意見が重視されることが多いため、女性目線でのサービス向上は集客に直結します。
基本的なシャンプーやボディソープを有名ブランド品に変更するだけでも、お客様の満足度は向上します。また、フェイスパックやヘアオイル、スキンケア用品など、女性が喜ぶアイテムを充実させることで、「このホテルを選んでよかった」という体験を提供できます。
フード・ドリンクサービスも重要な収益源です。客室内で注文できるルームサービスの充実や、持ち込み自由なパーティープランの提供など、滞在中の飲食機会を増やす工夫が客単価向上につながります。特にアニバーサリープランとして、シャンパンやケーキを含むパッケージを用意すると、記念日利用の需要を取り込むことができます。
レンタル品の拡充も効果的です。コスプレ衣装、ゲーム機器、美容家電など、通常は持ち込みが難しいアイテムを有料レンタルすることで、追加の収益を得られます。お客様にとっても、手ぶらで様々な体験ができるメリットがあります。
5. マーケティング施策で高単価客層を獲得する
いくら良い設備やサービスを用意しても、それがお客様に伝わらなければ意味がありません。効果的なマーケティングによって、価値を正しく訴求し、高単価での利用を促進することが重要です。
まず、予約サイトやホームページの写真・説明文を見直しましょう。プロのカメラマンによる魅力的な写真と、設備の特徴を具体的に伝える文章があれば、同じ価格帯の競合ホテルと差をつけることができます。特に、リニューアルした客室や特別な設備がある場合は、その魅力を前面に押し出すことが大切です。
SNSの活用も欠かせません。InstagramやX（旧Twitter）で客室の写真を発信することで、若年層のカップルにリーチできます。特に、フォトジェニックな内装や設備は拡散されやすく、口コミによる集客効果が期待できます。
オンライン予約システムの最適化も重要です。スマートフォンからの予約が増えている現在、使いやすい予約導線を整備することで、予約率の向上が期待できます。また、予約時にオプションサービスを提案することで、客単価のアップセルにもつながります。
リピーター施策も客単価向上に有効です。会員制度を導入し、利用頻度に応じた特典を提供することで、常連客のロイヤルティを高められます。例えば、ポイント制度や会員限定プランの提供、お誕生日特典などが効果的です。リピーターは新規客と比べて高単価プランを選ぶ傾向があるため、継続的な関係構築が収益に直結します。
口コミサイトやGoogleマップでの評価も、集客に大きな影響を与えます。良い口コミが増えれば、検索結果での露出が高まり、新規顧客の獲得につながります。お客様からの評価を定期的にチェックし、改善点があれば迅速に対応することで、ホテルの評判を高めていくことができます。特に清潔感や設備の充実度に関する評価は、多くのお客様がチェックするポイントです。
投資対効果（ROI）を最大化する3つの戦略
客単価向上のための施策は多岐にわたりますが、限られた予算の中で最大の効果を得るには、戦略的なアプローチが必要です。ここでは、投資対効果を最大化するための3つの戦略をご紹介します。
戦略1：段階的な投資でリスクを分散する
全室を一度にリニューアルするのは、資金面でもオペレーション面でも負担が大きくなります。まずは1〜2室をモデルルームとして先行的に改装し、効果を検証してから順次展開する方法が堅実です。
例えば、最も稼働率の低い客室を最初にリニューアルし、プレミアムルームとして販売します。その結果、稼働率と客単価がどの程度改善したかを数値で把握し、投資回収の見通しが立ってから次の客室に着手する流れです。この方法なら、万が一効果が期待どおりでなかった場合も、軌道修正が容易になります。
投資回収計画を立てる際は、客単価の上昇幅だけでなく、稼働率の変化も考慮する必要があります。プレミアム客室として料金を上げた結果、稼働率が大きく下がってしまっては意味がありません。適正な価格帯を見極めながら、段階的に調整していくことが大切です。
戦略2：複数施策の組み合わせで相乗効果を狙う
単独の施策よりも、複数の施策を組み合わせた方が効果は高まります。例えば、内装のリニューアルと同時にアメニティを充実させ、SNSでの告知を強化するという具合です。
ハードウェア（設備）とソフトウェア（サービス）の両面からアプローチすることで、お客様に総合的な価値を提供できます。見た目の変化だけでなく、滞在中の体験全体が向上することで、「また来たい」というリピート意欲にもつながります。
また、客単価向上と同時に運営コストの見直しも重要です。人件費や光熱費、消耗品費などの固定費を適正に管理することで、売上増加分をより多く利益として確保できます。清掃業務の効率化や、省エネ設備の導入なども、長期的な収益改善に貢献します。
戦略3：データに基づく意思決定を行う
施策の効果を正しく評価するには、データの収集と分析が欠かせません。客室別の稼働率、時間帯別の利用状況、プラン別の売上構成など、詳細なデータを把握することで、どの施策が効果的かを客観的に判断できます。
また、お客様アンケートも重要な情報源です。「どの設備が良かったか」「改善してほしい点は何か」といったフィードバックを定期的に収集し、次の投資判断に活かすことで、的外れな投資を防ぐことができます。
競合ホテルの動向調査も欠かせません。周辺のホテルがどのような設備やサービスを提供しているかを把握し、自社の強みと弱みを客観的に評価することで、効果的な差別化戦略を立てることができます。
客単価向上で陥りやすい失敗パターンと回避策
客単価向上を目指す際には、いくつかの典型的な失敗パターンがあります。これらを事前に把握し、適切な対策を講じることで、投資の無駄を防ぐことができます。
失敗1：ターゲットを絞り込まずに投資する
「とにかく高級感を出せば客単価が上がる」という考えで、ターゲット顧客を明確にしないまま投資するケースがあります。しかし、20代カップルと40代カップルでは求めるものが異なりますし、地域によっても客層は変わります。
回避策としては、まず自社の既存顧客を分析し、どの層が多いか、どの層が高単価で利用しているかを把握することです。そのうえで、注力すべきターゲットを決め、そのニーズに合った投資を行うことが重要です。
失敗2：競合の単純な模倣
近隣の人気ホテルが導入している設備をそのまま真似しても、後発では差別化になりません。同じ設備なら先に導入したホテルの方が認知度が高く、価格面でも不利になりがちです。
回避策としては、競合が提供していない独自の価値を見つけることです。自社の立地や建物の特性を活かした演出や、特定のニーズに特化したサービスなど、オリジナリティのある差別化を目指しましょう。
失敗3：設備投資だけで終わってしまう
せっかく設備を充実させても、それがお客様に伝わらなければ意味がありません。リニューアル後の告知が不十分で、新しい設備の存在を知らないまま従来どおりの客室を選ぶお客様も少なくありません。
設備投資と同時に、マーケティング施策にも予算を確保することが大切です。予約サイトの写真更新、SNSでの発信、既存顧客へのメール告知など、投資した内容を広く知らせる取り組みを忘れないようにしましょう。
失敗4：メンテナンスを軽視する
新しい設備を導入しても、適切なメンテナンスを行わなければ、すぐに劣化してお客様の不満につながります。特に、ジェットバスや映像設備など機械類は、定期的な点検と清掃が必要です。
導入前に、メンテナンス体制やランニングコストを確認しておくことが重要です。設備によっては専門業者との保守契約が必要な場合もありますので、初期費用だけでなく維持費用も含めた総合的な判断が求められます。
まとめ：持続的な収益向上のために
ラブホテルの客単価を上げるためには、料金体系の最適化、内装・設備のグレードアップ、サービス・アメニティの充実、そして効果的なマーケティングという複合的なアプローチが必要です。エリアによって競合状況や需要構造は大きく異なりますが、多くのラブホテルで価格競争や人件費・光熱費の上昇といった課題を抱えているのは事実です。その中でも、戦略的に客単価向上に取り組むホテルは、体験価値やブランディングを武器に着実に成果を上げています。
重要なのは、単なる値上げではなく、お客様に「この価格を払う価値がある」と感じていただける付加価値を提供することです。そのためには、自社の強みと弱み、ターゲット顧客のニーズ、競合との差別化ポイントを明確にしたうえで、優先順位をつけて投資を行うことが大切です。
特に、他のホテルにはない独自の魅力を打ち出すことが差別化の鍵となります。水のインテリアのような視覚的インパクトのある設備は、お客様の記憶に残りやすく、SNSでの拡散やリピート利用にもつながります。
内装リニューアルや特殊な設備の導入を検討される場合は、実績のある専門業者に相談することをお勧めします。ジーエムビー株式会社では、ウォーターインテリアの導入について無料でご相談いただけます。設置場所や予算に応じた最適なプランをご提案いたしますので、お気軽にお問い合わせください。
厳しい競争環境の中でも、戦略的な取り組みを続けることで、客単価の向上と安定した収益の確保は十分に可能です。本記事でご紹介した方法を参考に、ぜひ自社に合った施策から実践を始めてみてください。
